Cross Selling & Up Selling: due facce della stessa medaglia

L’applicazione di queste tecniche di vendita non è un mistero per i Retailer che ben sanno quale sia il valore aggiunto che esse portano. Pur essendo due argomenti distinti questi sistemi di vendita hanno un comune obiettivo, aumentare le vendite.


Mentre il Cross Selling consiste nella proposizione di articoli correlati ad un acquisto già fatto, l’Up Selling si pone il fine di proporre al cliente un prodotto di fascia superiore che risulti qualitativamente migliore e che per il quale si possa evidenziare la convenienza nell’acquisto ad un prezzo interessante anche se maggiore del prodotto precedente mente scelto.

Le due tecniche possono essere applicate sia nel negozio fisico, sia sulla piattaforma di e-commerce.

Ma è nel negozio che bisogna riporre la maggiore attenzione. Mentre in un sito di e-commerce la vendita abbinata o sostituiva viene eseguita tramite strumenti tecnologici e ripetitivi (suggerimenti visuali tipo: potresti essere interessato anche a…, di solito chi acquista questo acquista anche…, etc.) è nel negozio fisico che si torna ai fondamenti del commercio.


Punto centrale è la formazione (e anche l’esperienza) dell’operatore di vendita che deve saper proporre l’abbinamento o l’alternativa ad un acquisto; per fare questo ci servono dei requisiti fondamentali.


Per il Cross Selling:

  • la scelta del prodotto da proporre e il suo abbinamento con altro prodotto magari offerto in promozione

  • Il posizionamento in negozio del prodotto abbinato da vendere

  • sapere i prodotti preferiti dai clienti in generale ed anche del singolo acquirente (questo costituisce un plus estremo)

Per l’Up Selling:

  • l’identificazione del cliente è di massima importanza cosi come la sua frequenza di acquisto (vuol dire che conosce bene il negozio)

  • Il brand proposto che di solito deve essere ben conosciuto

  • la sottolineatura da parte del negoziante della diversa qualità del prodotto proposto in alternativa che possa soddisfare le esigenze del cliente.

  • L’analisi delle abitudini di acquisto del cliente (es. scontrino medio e frequenza di acquisto)

  • Conoscenza approfondita da parte del negoziante del prodotto che sta proponendo

All’interno del negozio, come dicevamo precedentemente l’esperienza e la qualità del negoziante o del commesso risulta fondamentale per il successo di queste tecniche di vendita.


Ma nel contempo bisogna fornire agli operatori del settore importanti strumenti di conoscenza che possano aiutarli a comprendere esattamente con quale cliente si stanno relazionando fornendogli una serie di informazioni che li aiutino a compiere il loro lavoro nella maniera migliore.


La tecnologia sviluppata da BBC Technologies fornisce tutti questi strumenti in un unico sistema informativo: IPos -Suite gestionale per negozi e catene di vendita.




IPos® fornisce agli operatori di vendita in tempo reale tutte le informazioni che li possono aiutare ad identificare le associazioni dei prodotti (sia per il Cross Selling che per l’Up Selling) permettendo a chi vende di profilare in tempo reale il cliente con il quale sta trattando, suggerendo possibili connessioni tra le abitudini di acquisto, la tipologia di cliente e la tipologia di prodotti comunemente acquistati.


Inoltre abilita la vendita assistita in mobilità attraverso dispositivi mobili quali tablet, smartphone, attraverso i quali l’operatore riesce a consigliare al cliente le migliori scelte dimostrando inoltre una profonda conoscenza del prodotto proposto e facendogli apprezzare le peculiarità del prodotto in fase di acquisto.


IPos® consente inoltre di notificare in tempo reale all’acquirente tramite messaggio SMS o WhatsApp la migliore scelta o la promozione disponibile di altro prodotto relazionato all’ultimo acquisto.

Insomma fornisce tutto il supporto possibile ad eseguire operazioni di Cross Selling e di Up Selling attraverso una serie di informazioni propedeutiche a incrementare il fatturato del negozio e a soddisfare le esigenze del cliente.

Le potenti dashboard analitiche di IPos® (WEBDashboard®) forniscono dati e statistiche

su quanti e quali prodotti sono venduti ed in che modo; dando la possibilità di organizzare le campagne e di correggere il tiro in tempo reale visualizzando gli andamenti di vendita relazionandoli alle scorte disponibili.


IPos® Suite gestionale per negozi e catene di vendita offre una risposta puntuale a tutte queste argomentazioni in maniera dettagliata e con una flessibilità tale da adattarsi alle vostre esigenze.


IPos® Suite gestionale per negozi e catene di vendita è uno strumento innovativo, in grado di rendere semplice le complessità che si nascondono dietro il mondo delle vendite dei giorni nostri. Grazie alla sua semplicità di utilizzo e alla possibilità di integrarsi con vari sistemi del mondo Retail, è in grado di adattarsi a qualsiasi esigenza andando a soddisfare le necessità del piccolo negozio e della grande catena.


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